Striden mellan säljare av olika varor och tjänster och konsumenter kommer aldrig att sluta. Konsumenter vill betala mindre och inte köpa onödiga saker, säljare vill ha det motsatta och de får vanligtvis vad de vill ha. De har många trick som de får kunderna att dela med pengarna "frivilligt och med låten".
Här är de 7 främsta marknadsföringstricken som shoppare tvingas köpa fler produkter med.
7. Pris bete
Om du ger köparen ett val mellan ett uppenbart ofördelaktigt alternativ och ett mer attraktivt alternativ, kommer han att välja det senare. Denna marknadsföringsteknik kallas "beteeffekt" eller "asymmetrisk överlägsen effekt".
Professor Dan Arieli genomförde en gång en studie som illustrerar effekten av effekten. Genom att använda sina elever som ämnen delade han dem i två grupper. Båda grupperna erbjöds prenumerationer på tidningen The Economist. Grupp A erbjöds ett webbabonnemang för $ 59 och ett kombinerat webb- och offlineabonnemang för $ 125. 68% av studenterna valde ett billigare webbalternativ.
Till den andra gruppen erbjöd professorn ett webbabonnemang för $ 59, ett tryckt abonnemang för $ 125 och ett kombinerat webb- och tryckabonnemang för samma $ 125. Den här gången valde 84% av hans elever det tredje alternativet och tänkte att de får många möjligheter för sina pengar. Det vill säga, efter införandet av ”betet” ökade försäljningen av den önskade produkten med så mycket som 30%!
Naturligtvis är priset "beteeffekt" inte den enda faktorn som påverkar köparens val. Det finns också tekniska specifikationer, material från vilka varorna är tillverkade och andra egenskaper. Men om köparen främst är intresserad av priset, kan "beteeffekten" spela en avgörande roll.
6. Använd små brickor på golvet
Onlinebutikernas popularitet har lett till att vanliga butiker letade efter nya sätt att hålla sin vinst.
En ny studie av mer än 4 000 kunder, utförd av professor Nico Hoywink från IESEG School of Management i Frankrike, fann att nära horisontella linjer på golvet bromsar kundernas gång genom att uppmuntra dem att bläddra och köpa fler produkter. Om stora mellanrum mellan linjerna är synliga, går köpare snabbare och spenderar mindre. Därför används i många butiker små brickor där dyrare produkter placeras och stora brickor används på platser där ”trängsel” måste minimeras, till exempel vid ingången.
5. Pris från 0,99
En studie från 2005 vid New York University fann att slutpriserna på ”0,99” hade en enorm inverkan på köpare. Detta pris uppfattas som lägre än det runda antalet. Forskare förklarar denna effekt med vad vi läser från vänster till höger, och den första siffran i priset resonerar mest med oss. Omedvetet uppfattar vår hjärna priset på "499 rubel" närmare 400 rubel än femhundra. Dessutom får ett pris som slutar på ".99" oss att tro att den här produkten är till försäljning, även om den inte är det. Kraften hos ”magiska niner” i värde visades i en innovativ studie utförd av professorer från University of Chicago och Massachusetts Institute of Technology. Forskare tog samma artikel av kvinnokläder och satte olika priser för det: $ 34, $ 39.99 och $ 44. Otroligt nog var det mest populära bland köpare kläder värda $ 39,99, även om det var sex dollar dyrare än det billigaste alternativet.
4. Rude säljare
Det tros att säljaren bör vara extremt artig och vänlig. Men forskare från Sauder School of Business vid University of British Columbia säger det motsatta. Enligt deras åsikt, desto större personal i lyxbutiker, desto större är vinsten. Faktum är att människor som handlar i lyxbutiker vill passa in i det höga samhället. Sådana köpare tror att säljaren uppträder hånligt, eftersom de ännu inte har status saker, och du måste snabbt köpa dem för att bli en del av eliten. Det bör noteras att denna princip inte fungerar för masskonsumenten i vanliga butiker.
3. Små produkter
"Skynda dig, mängden gods är begränsad," annonserar vi oss. Oftast begränsas det bara av fantasier från säljare, eftersom sådana ord är ett effektivt trick för att locka kunder. Det får köpare att tro att det finns en stor efterfrågan på en produkt som är bristfällig.
Effekten av "illusionen av sällsynthet" visades 1975 i en psykologisk studie. Under experimentet visade forskarna försökspersonerna två identiska burkar med kakor. Det fanns 10 kakor i en burk, och bara två i den andra. Ämnen bedömde kakor i en nästan tom burk som mer värdefulla, eftersom det fanns färre av dem. Tänk på det nästa gång du köper något i en onlinebutik och ser en pop-up på skärmen: ”Endast tio stycken varor finns kvar på lager. Köp det nu! "
2. Användning av många adjektiv
På andra plats i rankningen av marknadsföringstimmor, som tvingar köpare att köpa mer än de behöver, är ett litet trick som vanligtvis används på restauranger.
Det finns två typer av menyer: en visar bara rätter och den andra beskriver varje maträtt i detalj. Jämför Caesar Salad och Caesar Chicken Salad med färsk sallad, räkor och ost, strö med olivolja och garnerad med körsbärstomater. Restauratörer skriver dessa beskrivningar inte bara så att människor vet vad de äter. Enligt en studie av forskare från Cornell University och University of Illinois ökade en detaljerad meny med många adjektiv försäljningen på restauranger med 27% jämfört med restauranger som använde menyer utan detaljerade beskrivningar av rätter.
1. Ögonkontakt med ögonen på barn
Och det första objektet på listan över sätt som säljare får kunderna att gaffla ut är marknadsföringstricket förknippat med små köpare. 2014 studerade forskare från Cornell University och Harvard School of Public Health 65 olika spannmål i tio olika livsmedelsbutiker. De tog hänsyn till deras position på hyllorna och fann att spannmål för barn placerades på hyllorna strax över barns ögon. Men varför inte i ögonhöjd? Faktum är att karaktärernas utseende på spannmålslådorna riktas nedåt. Därför, om du placerar rutan strax över ögonhöjden, kommer barnen att känna att deras favorithjälte tittar direkt på dem. Forskare drog slutsatsen att en spannmålslåda är 28% mer benägna att vädja till kunder om karaktären på lådan har ögonkontakt med dem.
